Vastaan: Olemme kaikki ihmisiä. Ei ole väliä, koetammeko tavoittaa yritysostajaa vai kuluttaja-asiakasta. Se korporaationkin paatunein procurement-yksikön hintaneuvottelija, joka roikkuu maksuehdoissa ja hinnoissa kuin terrieri sukassa, on ihminen. Hän pesee hampaansa aamuin illoin, syö, nukkuu ja työskentelee. Hänellä on työssään ja elämässään asioita, joita hänen pitää tehdä (jobs). Hänellä on saavutettavia tavoitteita (gains). Ja hänellä on pelkoja tai haasteita (pains). (The Value Proposition Canvas, Dr. Alexander Osterwalder)
Meidän tehtävämme Berry Creativella on auttaa asiakkaitamme saamaan aikaiseksi sen, mitä he tavoittelevat (jobs), jotta he saavat lisää hyötyä (gains) ja välttävät tuskia (pains). Asiakkaidemme tehtävänä taas on auttaa omia kohderyhmiään ihan samoissa asioissa. Silloin syntyy tulosta ja vaikutusta.
Mihin kannattaa keskittyä?
Sen määrittely ei ole vaikeaa. Se vain vaatii kuuntelemista ja konkretisoimista, ja sen jälkeen sitä, että fokus pysyy pallossa koko ajan. Tähän meiltä Berry Creativella löytyy hyviä työkaluja. Joskus pitää haastaa omaa johtoa antamaan konkreettisempia tavoitteita: pallo ei saa pomppia holtittomasti. Suunnanmuutoksetkin ovat ok, jos tapahtuu odottamaton käänne ja tenniksen sijaan joudutaankin alkaa pelaamaan koripalloa. Pääasia on, että peli ja maali ovat selvät kaikille yhteisesti.
Riittävätkö jobs, gains, ja pains -käsitteet onnistumiseen? Eivät. Kyse on myös tunteista. Päätöksentekijän tunne, sekä hänen työnsä konkreettiset tavoitteet kulkevat yhtä jalkaa. Olen ilahtunut, että viestinnän yhteydessä puhutaan yhä enenevässä määrin käyttäjälähtöisistä menetelmistä, ja myynnissä myös yksilön asiakaskokemuksesta.
Olenkin kuullut fiksujen ihmisten puhuvan B2Me-markkinoinnista ja myynnistä. Tämä B2Me- lähestymiskulma on minun maailmassani ollut aina totta: ostopäätökset tehdään tunteilla ja joskus perustellaan järjellä. Tämän vuoksi on tärkeää ymmärtää, mitkä konkreettiset tarpeet ja sen lisäksi tunteen motiivit ajavat kunkin kohderyhmän ostopäätöksiä.
Tässä yksi vaihtoehto metodiksi step-by-step:
- Aseta viestinnän vaikuttavuudelle tavoite ja mittari (nykytila, tavoitetila, mittari)
- Kerää dataa olemassa olevasta kohderyhmästä
- Siivuta kohderyhmä rohkeasti ohuiksi siivuiksi
- Priorisoi siivutetut kohderyhmät
- Kerää kolmelle tärkeimmälle kohderyhmälle kvalitatiivista tietoa heidän elämäänsä koskettavista asioista, toiveista ja peloista (jobs, gains, pains)
- Analysoi ja jäsennä kerätty data
- Peilaa tuloksia yrityksesi tai myytävän tuotteesi (palvelusi) arvolupauksiin
- Peilaa omia arvolupauksia kilpailijoihin (kun tiedät mikä kohderyhmäsi huomiosta kilpailee)
- Selvitä nykyisiltä asiakkailta, mikä arvolupaus heille on totta (palvelussasi tai tuotteessasi)
- Yhdistä arvolupaukset ja asiakkaan jobs, gains, pains
- Jäsennä viestit ensin paperille, sitten testaa asiakkailla, iteroi, testaa uudestaan
- Tuota ja julkaise
- Seuraa tuloksia
Miksi me brändi- ja designtoimistossa tai perinteisemmin mainostoimistossa puhumme tästä? Siksi, että meidän tehtävämme on auttaa sinua, viestijä, johtaja, myyjä, kehittäjä tai markkinoija, luovalla työllä saavuttamaan sekä omat tavoitteesi että yrityksesi liiketoimintatavoitteet. Haluamme herättää sinut ajattelemaan käyttäjälähtöisesti. Kun me voimme auttaa sinua sinun työssäsi, ja sinä omaa kohderyhmääsi sekä tunne- että konkreettisella tasolla, viestinnällä on vaikutusta.
Suuren osan viestintä- tai brändistrategian kirjoittamisesta ja toteutuksesta voit tehdä itse, jos haluat. Luovan toimiston osuus voi olla kohderyhmäymmärryksen kasvattamisen lisäksi graafinen suunnittelu, julkaisun tekeminen, kampanja, visuaalinen viestintä tai visuaalinen ilme ja sen jalkauttaminen eri mediapinnoille, tilaan ja ympäristöön. Toisaalta joskus kannattaa harkita, otatko brändistrategian kokonaisuudessaan kumppanilta, joka uskaltaa myllätä pölyttyneitä yrityskulttuuriin juurtuneita käsityksiä ja auttaa avaamaan haastavia myttyjä.
Ja vilpittömästä sanon, minulta sinulle, Me2You – me olemme sitä varten, että sinä onnistut! <3
Haluatko jutella lisää? Soita tai varaa kiireetön aika kalenteristani
